In een zoektocht naar meer omzet zijn ondernemers veelal uitsluitend gericht op het verkrijgen van nieuwe klanten. Een slimme ondernemer realiseert zich echter ook dat er volop kansen liggen bij reeds bestaande klanten, zoals upselling. Hoe je het ook bekijkt, een beproefde manier om klanten te werven of te behouden is door het verstrekken van korting. De nieuwste trend? Klantvoordeel.

De term klantvoordeel is me een doorn in het oog. Want met welk doel je ook korting verstrekt, je doet het altijd en alleen aan klanten. Korting is immers het deel dat je in mindering brengt als je daadwerkelijk zaken doet. Toch duikt het klantvoordeel momenteel overal op. Ieder zichzelf respecterend merk neemt deze holle kreet op in zijn laatste campagnes. Over wat klantvoordeel nou precies is zijn de meningen verdeeld en dus ging ik op onderzoek uit.

 

Klantvoordeel voor nieuwe klanten

Korting is bedoeld om een propositie aantrekkelijker te maken, maar wordt tegenwoordig vooral gebruikt als eenmalig lokkertje. Volgens Volkswagen kan er geen twijfel over bestaan. Klantvoordeel geef je aan mensen die nog geen klant zijn. Best vreemd toch? Ondanks het feit dat ik nu een Honda rijd, krijg ik bij aankoop van een nieuwe Passat toch klantvoordeel. Hierbij wordt duidelijk geen onderscheid gemaakt tussen mij, of iemand die al jaren een trouwe volkswagenrijder is.

 

Klantvoordeel omdat je terug komt

Als de hele wereld korting geeft is het nog behoorlijk moeilijk om op te vallen tussen alle scherpe aanbiedingen. Voordeel zodat je terug komt is er niet voor bedoeld om mensen eenmalig te lokken, maar duurzaam aan je te verbinden.

Shell slaat eindelijk de juiste weg in. Met de introductie van “bonus miles” worden de terugkerende klanten een beetje extra verwend. Heel slim. Geen passieve korting voor iedereen, maar alleen voor diegene die terugkeert. Een goede implementatie van deze strategie werkt zelfs progressief. Hoe vaker je komt, hoe hoger je voordeel. De bonus miles zijn een goed voorbeeld van een snugger loyaliteitsprogramma.

 

Klantvoordeel omdat je bij ons blijft

Deze categorie lijkt veel op de vorige, maar met een belangrijk verschil. Je krijgt namelijk geen korting op het product of de dienst die je afneemt. Neem nou CZ. Ben je daar klant dan kun je om die reden voordeel krijgen op allerlei prullaria. Deze vorm van voordeel is vooral leuk voor een feel-good imago. Probeer deze methode niet uit als je nieuwe klanten wilt werven. Niemand wordt klant bij CZ om korting te krijgen op de “rug-rol-scratcher“. Sterker nog, CZ geeft deze “korting” op producten van een ander aan haar klanten, maar strijkt er naar alle waarschijnlijkheid zelf nog een fee voor op. Een beetje voordeel voor jou, vooral veel voordeel voor CZ.

Deze strategie kan wel werken, maar dan moet de propositie wel écht om het voordeel draaien. Denk aan de ANWB. Daar worden tegenwoordig meer mensen lid voor de kortingen, dan voor de wegenwacht. Overigens is deze vorm van korting vooral populair bij bedrijven die lidmaatschappen of verzekeringen aanbieden. Door het terugkerende karakter (maandelijks) van je klandizie zoeken zij naar creatieve manieren om je als klant te behouden. Door de korting krijg je toch het gevoel dat je een voordeeltje haalt door klant te blijven.

 

Conclusie

Volkswagen maakt het mij wel erg bont door nieuwe kopers te lokken met klantvoordeel. Dat noem ik nog steeds ouderwetse korting. Het belonen van terugkerende klanten, of vaste leden is wél klantkorting. Ik streef er naar om deze vormen ook bij mijn klanten te introduceren. Overigens sluit de ene korting de ander niet uit. Ontwikkel daarom altijd een strategie voor eenmalige korting (nieuwe klanten) en verwen hen wanneer ze terugkomen (duurzaam).

 

4 Comments

  1. Lieve

    Net toevallig “klantvoordeel” gehoord in een radiospotje van Skoda

  2. Willem Twiss

    Grappig stukje inderaad. Voordeel/korting/aanbieding, je wordt er soms gek van.
    Maar wat NOG vreemder is, is dat fabrikanten hun produkt ‘vernieuwd’ aanbieden. Denk eens aan de reclames van Dreft. ‘Nu met verbeterde formule’, dit hebben ze serieus al een keer of zes gedaan. Ik bedoel, hoe slecht was de eerste versie van Dreft dan??

  3. Jan-Willem Seip

    Met korting nieuwe klanten lokken, trekt koopjesjagers aan. Dat zijn niet de loyale klanten waar een bedrijf juist wel behoefte aan heeft. Een verkoper/leverancier die bovendien korting geeft, gelooft niet in zijn eigen waarde.
    De bestaande klant mag mijns inziens beter gewaardeerd en beloond worden in plaats van nieuwe klanten lokken met acties.
    Een mooi stuk, Bram!

Reactie achterlaten

Your email address will not be published.Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>